线索二：语言风格
1、口音
南方人还是北方人？广东人还是四川人？一个人的口音多少代表了他的成长环境。另外，我们还可以从口音辨别对方的家乡是哪里，以此作为话题打开，如果你想和客户之间找到共同话题，这也是不错的技巧。
2、遣词用句
用词是文雅或粗犷？喜爱幽默或是严肃？用词不加修饰，直接粗犷，说明客户经验丰富；喜爱幽默说明对方感性且有智慧。
3、语音语调
语音平缓语调平和或语速快，语气较冲？说话沉稳有力或比较吃力？语气平稳说明对方的心理素质较强大，心态平和，处事也会比较稳重；而语气不稳定，说话喜欢带情绪的人，可能自控力较差、内核不够稳定；语气低沉的客户防备心重，且很可能会有自我中心的倾向；说话语气沉稳有力，说明客户精力比较充足，有领导力和强大的信心。
4、注意对方的“口头禅”
客户不经意间的口头禅很可能暴露对方的性格特点。在和客户交流的过程中，有意识地注意对方经常喜欢的表达，偶尔迎合或重复对方的口头禅，可以和客户拉进距离。我曾经见过一个客户，我们谈了30分钟左右，他每次发言，都会以“我觉得应该...”作为开头。“我觉得应该...”就是他的口头禅，也暴露了他的自我中心。
维护客户的群发工具：
和客户的关系需要刻意维护。除了做好面对面的客户沟通，日常也应保持一定频率的联系。如果客户数量较多，则可以用群发软件【里德助手plus】给客户送上问候。
保持一定频率的联系，可以让客户加深记忆，且拉近距离，让客户感觉到你有把他放在心上。你记得客户，客户才会记得你。
线索3：情绪
1、愉快
愉快是一种欲望得到满足后的正面情绪体验，处于愉悦情绪下的客户常常会感到放松、微笑、肢体语言也会呈现开放状态。客户这时候也更容易接受不同的观点、并且也更容易暴露更多关于自己的信息。
2、悲伤
悲伤是人们所求之物不得或失去时产生的情绪，悲伤中的人会表现出眼神涣散、语气微弱、肢体动作表现出懈怠趋势。如果你观察到客户处于悲伤的情绪中，那么此时你可以给与一些精神或身体上的支持（握手、拍拍肩膀等）让对方感受到你的关怀。
3、气愤
是因为外部因素阻挠而导致自我意志不能得到实现，而产生的带有紧张和防备的情绪。气愤中的客户常常会有肢体语言较僵硬、语调尖锐或起伏较大的特点。
4、恐惧
恐惧是人想要摆脱或逃避某种威胁时的情绪体验。这是一种负面情绪体验。处于恐惧情绪中的客户，血液会集中流到下肢和呼吸系统，脸部可能会因为缺血而变得苍白，肢体倾向于防卫和戒备状态。
线索四：觉察客户心理需求
对客户心理需求的准确把握，是在上文5个线索基础上的综合判断的结果。
根据马斯洛需求层次理论，人的需求分为生理需要、安全需要、情感和归属需要、尊重需要和自我实现5个层次。这五个层次的需求在不同人身上表现出不一样的重要性。生理需要主要指人对生存资料的需要，如水、食物、衣物和睡眠等。生理需要强烈的客户往往会更关注眼前的实际利益，如：性价比、是否有折扣、能够直接从产品中得到什么？安全需要是指人们需要稳定、安全、受到保护、有秩序、能免除恐惧和焦虑等。对安全需要强烈的客户会更在意产品的品牌、使用体验（是否让人放心和安全）；情感需求是指一个人要求与其他人建立感情的联系或关系，比如需要交朋友、追求爱情等。对情感需求高的客户，我们可以侧重跟客户建立深厚的信任关系；尊重需要是指人们的尊严、成就等。尊重需求强的客户，会更注重产品的品牌，因为品牌意味着“面子”。而自我实现需求是5个层次中最高的一个需求，它一般是指在满足了其余4个需求后，人们追求自我价值的实现。在客户身上表现为对解决问题的鞥哪里、公正和创造力，自我实现需求强烈的客户，会更在意交易过程中的掌控感。
每个客户的心理需求都是不一样的，只要我们把握了客户的主要需求，那么在沟通谈判过程中我们就可以对症下药，抓住客户的痛点，提高成交率。
就比如你跟一个不缺钱，有艺术修养的客户谈产品目前有XX折扣错过就没有了，他肯定嗤之以鼻，但你如果跟他说产品此刻存在的价值指存在于当下，错过可能就没有意义了，这样充满哲学和艺术性的描述可能会让他为之心动。因为他更在意精神上的满足和合理性。返回搜狐，查看更多